Zie leadscoring met je eigen regels
In een demo zetten we de basisset neer en kijken we samen welke punten bij jullie verkoop passen. De prijs hangt af van gebruikers en onderdelen.
- Home
- Product
- Leadscoring
Leadscoring met regels die je zelf leest
Lumo geeft elke persoon en organisatie punten voor wat ze doen en wie ze zijn. Koud, warm of heet, met drempels die jij zet en regels die je in één zin terugleest. Voor marketing die wil weten wie nu klaar is voor sales, en voor sales die wil weten wie ze vandaag bellen.
- Warm vanaf 5 punten, heet vanaf 15
- Elke 15 minuten opnieuw berekend
- Regels met punten, geen AI-model
Waarom "warme lead" bij jullie niets betekent
Je kent het gesprek. Marketing zegt dat er deze maand veertig warme leads zijn doorgezet. Sales zegt dat er drie bruikbaar waren. Allebei hebben ze gelijk, want niemand heeft ooit opgeschreven wat warm is. Voor de een is het iemand die een whitepaper downloadde. Voor de ander iemand die om een prijs vroeg.
Dus gaat het mis op twee plekken. De accountmanager belt iemand die alleen een blog las en krijgt een koude reactie. En de directeur die drie keer op de prijzenpagina stond, twee mails opende en een formulier invulde, wacht een week omdat hij tussen honderd andere namen in een lijst staat. Het signaal was er. Het werd alleen niet opgeteld.
Leadscoring lost dat niet op met een slim model. Het lost het op met afspraken die je opschrijft. Een pagina bekijken is 1 punt. Een formulier invullen is 15. Een meeting is 8. Wie samen boven de 15 uitkomt is heet. Dat kun je oneens zijn met elkaar, en dan pas je het getal aan. Maar iedereen leest dezelfde regel.
Dat is waarom leadscoring in Lumo in het CRM zelf zit en niet in een losse marketingtool. Lumo is een RevOps-CRM met Marketing, Sales en Customer Success & Support onder één dak. De punten komen uit wat al in Lumo gebeurt: websitebezoek, formulieren, mailopens en kliks, meetings, gesprekken, LinkedIn-signalen en chat. Je hoeft niets te synchroniseren, want de bron en de score staan in dezelfde database. En omdat je mensen en je AI-agents in dezelfde data werken, leest een agent precies dezelfde score als je salesteam.
Op deze pagina lopen we door hoe je regels opzet, hoe de drempels werken, wat er gebeurt als iemand heet wordt en wat er bewust niet in zit. Gaat het je vooral om het opvolgen van wat binnenkomt, lees dan ook leadbeheer.
Zo werkt leadscoring in Lumo
De namen hieronder zijn de namen die je in het scherm ziet.
Zet leadscoring aan
Onder Instellingen, Functies zet een beheerder leadscoring aan. Daarna verschijnt in de sectie Marketing het tabblad Leadscoring, met de tabbladen Leads en Regels.
Begin met de basisset
Is de werkruimte nog leeg, klik dan op Basisset toevoegen. Je krijgt regels voor paginabezoek, terugkerend bezoek, formulieren, mail, meetings, telefoon, LinkedIn en chat. Pas daarna de punten aan of voeg een eigen regel toe.
Zet je drempels
In het blok Drempels kies je Warm vanaf en Heet vanaf, hoe lang activiteit telt bij Activiteit telt (dagen), en wanneer de score daalt bij Daling na (dagen stil) en Punten eraf per dag.
Bepaal wat er gebeurt
Kies bij Leads maken of Lumo een lead maakt: Nooit, Voor elke gescoorde bezoeker, Vanaf warm of Alleen heet. Zet Levenscyclus volgt de score aan of uit.
Werk vanuit het tabblad Leads
Filter op Heet en Binnen ICP. Na een regelwijziging klik je op Nu herberekenen, zodat je niet op de volgende ronde van 15 minuten hoeft te wachten.
Een regel begint met de keuze Punten als iemand. Daarachter kies je de bron: een pagina bekijkt, op een nieuwe dag terugkomt, een eigen gebeurtenis doet, een formulier invult, een e-mail opent, op een link in een e-mail klikt, een e-mail stuurt of beantwoordt, een meeting heeft of boekt, telefonisch bereikt wordt, een signaal geeft zoals LinkedIn, een gesprek begint in het websitevenster, paginaweergaven had in Pipedrive, of een veld een waarde heeft.
Per regel zet je de Punten en een plafond bij Hoogstens, of je laat het op "geen grens". Bij Tellen kies je Elke keer, Eenmaal per dag per pagina of Eenmaal per dag. Zo voorkom je dat iemand die tien keer op F5 drukt ineens heet is. Met Hoogstens per dag zet je daar nog een daggrens op.
Pagina's kies je met een patroon met een sterretje: /blog/* voor alle blogs, of *prijzen* voor elke pagina met prijzen in het adres. Een veldregel kijkt naar een waarde op het record, zoals de functie van een persoon of een eigen veld branche op de organisatie. En met de optie dat een bezoek niet telt als het alleen van een advertentieklik kwam, voorkom je dat je eigen advertentiebudget de score opblaast.
- Dertien bronnen, van paginabezoek tot een veld met een waarde
- Tellen: Elke keer, Eenmaal per dag per pagina of Eenmaal per dag
- Paginapatroon met *, bijvoorbeeld /blog/* of *prijzen*
- Advertentiekliks kun je per regel uitsluiten
De standaarddrempels zijn laag gehouden, en dat is bewust. Warm vanaf staat op 5 en Heet vanaf op 15. Met de basisset is een formulier al 15 punten. Iemand die zelf een aanvraag doet, is dus meteen heet. Iemand die vijf pagina's leest, is warm. Zo hoort het ook: zelf iets vragen is een sterker signaal dan lezen.
Activiteit telt standaard een jaar mee, 365 dagen. Maar een score die nooit zakt, zegt na een halfjaar niets meer. Daarom is er een daling. Na 30 dagen zonder activiteit gaan er standaard 0,2 punten per dag af. Je stelt dat in tussen 0 en 365 dagen stilte en tussen 0 en 100 punten per dag.
Lumo telt de score niet op als een teller die steeds hoger wordt. Bij elke ronde rekent Lumo de score opnieuw uit de bronnen uit. Pas je een regel aan, dan klopt de score van iedereen na de volgende ronde weer met die regel. Die ronde loopt elke 15 minuten, en direct na een trackinggebeurtenis rekent Lumo die ene bezoeker meteen opnieuw. Drempels wijzigen mag alleen een eigenaar of beheerder.
- Standaard: warm 5, heet 15, venster 365 dagen
- Daling na 30 stille dagen met 0,2 punten per dag
- Score wordt elke ronde opnieuw berekend, niet opgehoogd
- Drempels wijzigen: alleen eigenaar of beheerder
In B2B koopt zelden één persoon. Er leest een medewerker op je site, een manager opent je mail en de directeur boekt een meeting. Los zijn ze alle drie lauw. Samen is dat bedrijf heet.
Daarom heeft in Lumo elke persoon een eigen score en elke organisatie ook. De organisatie verzamelt de activiteit van haar bezoekers en haar mensen. Een veldregel op de organisatie, bijvoorbeeld op branche, telt ook mee voor de mensen die erbij horen.
Daarnaast stel je je ideaal klantprofiel in: de landen waarin je verkoopt en het maximale aantal medewerkers. Dat geeft geen punten. Het is een filter en een label, Binnen ICP of Buiten ICP. Zo zie je een hete bezoeker uit een land waar je niet levert meteen voor wat hij is. En bij Nooit een lead (domeinen) zet je je eigen domein, je klanten en je partners, tot 500 domeinen. Die krijgen geen score, dus je eigen collega's op de prijzenpagina worden nooit heet.
- Elke persoon en elke organisatie heeft een eigen score en temperatuur
- De organisatie telt de activiteit van haar mensen en bezoekers op
- ICP op landen en maximaal aantal medewerkers, als filter en label
- Nooit een lead: tot 500 domeinen zonder score
Een score in een kolom is leuk, maar iemand moet er iets mee. Daarom kan Lumo zelf een lead maken. Bij Leads maken kies je Nooit, Voor elke gescoorde bezoeker, Vanaf warm of Alleen heet. De standaard is alleen heet, en alleen bij activiteit in de laatste 2 dagen. Dat venster stel je in tussen 0 en 90 dagen.
De lead heet Websitebezoek en komt in je gewone leadlijst. Op de organisatie zet Lumo het label Heet, Warm of Koud, en Buiten ICP als dat zo is. Lumo maakt geen lead als er al een open lead is, als er een open of gewonnen deal is, of als de organisatie al in een latere fase zit. Een bestaande klant krijgt dus geen nieuwe lead omdat hij je helpartikelen leest.
Met Levenscyclus volgt de score zet Lumo de fase vanzelf: koud is Abonnee, warm is Lead, heet is MQL. Dat gebeurt alleen in die drie fases. Staat iemand al verder, bijvoorbeeld als klant, dan blijft dat staan. Per berekening gaan er hoogstens 500 records van fase. De standaard staat aan.
- Leads maken: Nooit, Voor elke gescoorde bezoeker, Vanaf warm of Alleen heet
- Standaard alleen heet, met activiteit in de laatste 2 dagen
- Geen nieuwe lead bij een open lead, een open of gewonnen deal
- Levenscyclus: koud is Abonnee, warm is Lead, heet is MQL
Wat er in leadscoring zit
Drie temperaturen
Koud, Warm en Heet, met Warm vanaf 5 en Heet vanaf 15 als standaard. Je ziet de temperatuur in het tabblad Leads en in de bedrijvenlijst van Websitebezoek.
Filters op het tabblad Leads
Temperatuur Alles, Heet, Warm of Koud. Soort Iedereen, Personen of Organisaties. Profiel Elk profiel, Binnen ICP of Buiten ICP.
Basisset met plafonds
Formulier 15, meeting 8 met een plafond van 24, klik in een mail 3 met een plafond van 9, pagina bekeken 1 met hoogstens 10 per dag.
Alleen echte mailopens
Opens van de Apple-proxy, van scanners en je eigen opens tellen niet. Automatische antwoorden en robotafzenders ook niet.
Elke 15 minuten
De berekening loopt elk kwartier, en direct na een trackinggebeurtenis voor die ene bezoeker. Na een regelwijziging klik je Nu herberekenen.
Score in je verkoopfilter
In de filters van sales staat Score vanaf. Op het marketingoverzicht staat het blok Heetste leads.
Rechten
Drempels en de basisset wijzigen mag alleen een eigenaar of beheerder. Staat leadscoring uit, dan verdwijnen de schermen en de MCP-tools.
Herkende bedrijven tellen mee
Een bedrijf dat ProspectPro herkent maar nog geen punten heeft, telt als bezoeker met score 0 en kan zo toch een lead krijgen.
Waar de punten vandaan komen
Een score is zo goed als de signalen eronder. Daarom haalt Lumo de punten uit de onderdelen die je al gebruikt, en niet uit een losse koppeling die om drie uur 's nachts synchroniseert.
Websitebezoek. Met het meetscript van websitebezoek meten tellen paginaweergaven, terugkerend bezoek en eigen gebeurtenissen, zoals een klik op de knop demo. Bekende bezoekers koppelt Lumo aan een persoon, zakelijke bezoekers aan hun organisatie.
Formulieren. Een inzending op een webformulier is in de basisset 15 punten. Dat is precies je drempel voor heet.
Mail. Opens, kliks en antwoorden uit e-mailcampagnes en gewone mail tellen mee, met een plafond per regel.
Gesprekken en meetings. Een meeting die iemand heeft of boekt, bijvoorbeeld via de afsprakenplanner, is 8 punten. Telefonisch bereikt is 3. Een LinkedIn-verzoek dat geaccepteerd wordt is 2, een reactie 5. Die signalen komen uit belcampagnes en Cadence.
Chat. Een gesprek in het websitevenster van live chat is 5 punten, met een plafond van 15.
Pipedrive. Kom je over van Pipedrive en had je daar paginaweergaven per persoon, dan telt dat veld als bron met 1 punt per weergave en een plafond van 20.
Per rol: wie wat met de score doet
Marketing bepaalt de regels en de drempels, samen met sales. Op het marketingoverzicht zie je de Heetste leads naast wat je campagnes kosten. Meer over die kant op Lumo voor marketing.
Sales werkt vanuit het tabblad Leads met het filter Heet en Binnen ICP, of zet Score vanaf in de eigen verkoopfilters. De lead Websitebezoek staat in de gewone leadlijst. Zie ook Lumo voor salesteams.
Salesmanagers zien of de hete leads ook echt opgevolgd worden, omdat score, lead en activiteit in dezelfde lijst staan.
Customer success heeft er vooral baat bij dat bestaande klanten geen nieuwe lead worden. Een open of gewonnen deal, of een latere levenscyclusfase, houdt de lead tegen.
RevOps en directie krijgen één definitie van warm en heet die in de software staat en niet in een presentatie. Wie de definitie wil wijzigen, past een getal aan. Meer op Lumo voor RevOps en directie.
Een voorbeeld: van blog naar MQL in drie dagen
Stel: je verkoopt software voor planning aan installatiebedrijven. Je werkt met de basisset en de standaarddrempels, warm vanaf 5 en heet vanaf 15. Bij Leads maken staat Alleen heet. Je koopsignaalregel heb je op het patroon *prijzen* gezet. Dit is een verzonnen voorbeeld, geen klantcase.
Maandag. Een planner van een installatiebedrijf, noem haar Eva van Voorbeeldtechniek BV, vindt je blog via Google. Ze leest drie artikelen. Zonder toestemming telt dat alleen op bedrijfsniveau. De organisatie krijgt 3 punten. Koud.
Dinsdag. Ze komt terug, klikt je cookiebanner weg met akkoord en bekijkt de prijzenpagina. Terugkerend bezoek is 2 punten, de prijzenpagina valt onder je koopsignaalregel en geeft 3. Samen met maandag staat de organisatie op 8. Warm. Omdat Levenscyclus volgt de score aan staat, gaat de organisatie van Abonnee naar Lead.
Woensdag. Ze vult je formulier voor een proefaccount in. Dat is 15 punten. Nu weet Lumo ook wie ze is: de inzending koppelt haar aan een persoon. Eva zelf en haar organisatie komen ruim boven de 15. Heet. De fase wordt MQL en omdat er activiteit was in de laatste 2 dagen en nog geen open lead of deal, maakt Lumo de lead Websitebezoek.
Donderdag. Je accountmanager ziet de lead bovenaan met het filter Heet. Hij belt en bereikt haar, nog eens 3 punten, en plant een meeting in die ze accepteert: 8 punten.
Vijf weken later. Er is een deal en de lead is omgezet. Lumo maakt geen nieuwe lead meer, ook al leest Eva nog af en toe je blog. Was er geen deal gekomen en had ze daarna niets meer gedaan, dan zakt de score na 30 stille dagen met 0,2 punten per dag. Met de standaardwaarden duurt het dus maanden voor ze weer koud is.
Een agent leest en zet dezelfde score
Lumo is gebouwd om ook zonder scherm gebruikt te worden. Een AI-agent werkt via de MCP-server of de REST-API in dezelfde data als je team. Voor leadscoring zijn er acht tools: list_scoring_rules, create_scoring_rule, update_scoring_rule, delete_scoring_rule, add_default_scoring_rules, list_lead_scores, get_lead_score en recalculate_lead_scores.
Daarnaast kan een agent signalen vastleggen die meetellen in de score, met record_person_signal en record_signal, en de definities van signalen lezen of vervangen met list_signal_definitions en replace_signal_definitions. Elke tool is ook bereikbaar als POST /api/v1/tools/ met de naam erachter.
Lezen vraagt de scope marketing:read, schrijven marketing:write. De basisset toevoegen vraagt een sleutel met workspace:admin, net als in het scherm alleen een eigenaar of beheerder dat mag. Een agent kan dus elke ochtend de hete leads ophalen en een samenvatting klaarzetten, maar hij rekent met dezelfde regels als je team. Hoe dat werkt lees je op headless CRM en AI-agents.
- Acht scoringtools via MCP en REST
- Signalen vastleggen met record_person_signal en record_signal
- Scopes marketing:read en marketing:write
- Basisset toevoegen alleen met workspace:admin
Zo richt je het in
Doe dit samen met iemand van sales. Dan is de definitie van heet meteen van jullie allebei.
- Zet leadscoring aan onder Instellingen, Functies, en zet ook websitebezoek aan als je die punten wilt.
- Plaats het meetscript op je site en roep de toestemming aan vanuit je cookiebanner.
- Klik op Basisset toevoegen en loop de punten per regel langs.
- Zet je koopsignaalpagina en overwegingspagina op het juiste paginapatroon, bijvoorbeeld *prijzen* en /cases/*.
- Vul bij Nooit een lead (domeinen) je eigen domein, je klanten en je partners in.
- Stel je ICP in: landen en het maximale aantal medewerkers.
- Kies bij Leads maken voor Alleen heet als je begint, en verruim later.
- Laat Levenscyclus volgt de score aan als je met de fases Abonnee, Lead en MQL werkt.
- Klik op Nu herberekenen en bekijk het tabblad Leads met het filter Heet.
- Kijk na twee weken samen met sales welke hete leads klopten, en pas de punten aan.
Wat je moet weten
Leadscoring in Lumo is regels met punten. Er zit geen voorspellend model of AI achter die zelf leert wie gaat kopen. Dat is een keuze: je kunt elke score uitleggen. Wil je dat de regels beter worden, dan doe je dat zelf, door na een paar weken samen met sales te kijken welke hete leads klopten. Er is ook geen aparte fit-score naast de gedragsscore. Je ideaal klantprofiel werkt als filter en label, Binnen of Buiten ICP. Wil je kenmerken toch laten meetellen, maak dan een veldregel op bijvoorbeeld functie of branche. En scores zijn er voor personen en organisaties, niet voor deals. Voor deals gebruik je de pipeline met fases en kansen.
Veelgestelde vragen over leadscoring
Wat is leadscoring?
Leadscoring geeft elke persoon en organisatie punten voor gedrag en kenmerken, zodat je ziet wie klaar is voor een gesprek. In Lumo stel je zelf de regels en drempels op en krijgt iedereen een temperatuur: koud, warm of heet.
Gebruikt Lumo AI voor de score?
Nee. De score komt uit regels met punten die je zelf instelt. Daardoor kun je elke score uitleggen en aanpassen. De AI-assistent en je eigen agents kunnen de score wel lezen.
Wat zijn de standaarddrempels?
Warm vanaf 5 punten en heet vanaf 15. Activiteit telt 365 dagen mee. Na 30 stille dagen gaan er 0,2 punten per dag af. Een eigenaar of beheerder kan alles aanpassen.
Hoe vaak wordt de score berekend?
Elke 15 minuten voor de hele werkruimte, en direct na een trackinggebeurtenis voor die ene bezoeker. Na een regelwijziging klik je op Nu herberekenen.
Krijgt een bestaande klant een nieuwe lead als hij mijn site bezoekt?
Nee, niet als er een open of gewonnen deal is, een open lead, of als de organisatie al in een latere levenscyclusfase staat. Je kunt klantdomeinen ook bij Nooit een lead zetten.
Tellen mailopens van Apple Mail mee?
Nee. Opens via de Apple-proxy, door scanners en je eigen opens tellen niet. Automatische antwoorden en robotafzenders ook niet.
Kan ik scoren op functie of branche?
Ja, met een veldregel. Je kiest de bron dat een veld een waarde heeft, bijvoorbeeld de functie van een persoon of een eigen veld branche op de organisatie. Een veldregel op de organisatie telt ook voor haar mensen.
Wat gebeurt er met de levenscyclus?
Met Levenscyclus volgt de score aan is koud Abonnee, warm Lead en heet MQL. Lumo wijzigt alleen die drie fases. Wie al verder staat, blijft staan. Per berekening gaan er hoogstens 500 records van fase.
Kan een automation starten als iemand heet wordt?
Er is geen trigger op een scorewijziging zelf. Met automations bouw je wel regels op een lead die wordt aangemaakt of verandert, met acties als Levenscyclus zetten of Aan Cadence toevoegen. Controleer met de knop Testen of je regel loopt op de leads die Lumo uit de score maakt, voordat je hem aanzet.
Werkt leadscoring zonder het meetscript op mijn site?
Ja. Formulieren, mail, meetings, telefoon, LinkedIn-signalen en chat geven ook punten. Maar paginabezoek is vaak het eerste signaal, dus met het script zie je eerder wie er rondkijkt.
Verder lezen
