Zie je eigen pipeline in Lumo
In de demo zetten we jouw fases op het dealbord en laten we zien wat de gewogen waarde en de stilstand voor jouw deals zeggen.
- Home
- Product
- Pipelinebeheer
Pipelinebeheer dat laat zien welke deal nu aandacht vraagt
Het dealbord van Lumo toont per fase het aantal deals, de waarde en de gewogen waarde, en waarschuwt als een deal te lang stilstaat. Producten rekenen de dealwaarde uit, en elke faseovergang wordt bewaard.
- Meerdere pijplijnen met eigen fases
- Kans op winst en stilstandtermijn per fase
- Volledig faseverloop per deal
Een pipeline die vol staat is nog geen pipeline die klopt
Het is maandagochtend, weekoverleg. De salesmanager opent het bord en ziet 84 open deals met samen een flinke waarde. Iedereen knikt. Dan vraagt iemand welke deals deze maand echt gaan sluiten, en het wordt stil. Een deel van die 84 staat er al sinds het voorjaar. Bij een ander deel is de laatste mail drie weken oud. En de waarde van een paar deals is ooit gegokt, omdat er nog geen offerte was.
Zo ziet een pipeline er in de praktijk vaak uit. Hij staat vol, maar hij zegt weinig. Dat komt zelden door luie verkopers. Het komt doordat het systeem niet helpt. Een deal die stilstaat, ziet er op het bord precies hetzelfde uit als een deal die gisteren nog is besproken. De waarde is een getal dat iemand heeft ingetikt, niet de som van wat je echt verkoopt. En waarom een deal verloren is, staat nergens, dus leer je er ook niets van.
Goed pipelinebeheer betekent drie dingen. Je ziet per fase hoeveel er staat en hoeveel daarvan waarschijnlijk binnenkomt. Je ziet welke deal te lang stilstaat, zonder dat je daar zelf een lijstje voor bijhoudt. En je weet achteraf hoe lang deals in elke fase stonden en waarom je verloor. Daar is Lumo voor gebouwd.
Elke fase krijgt in Lumo een kans op winst en een aantal dagen waarna een deal verouderd is. Het bord rekent daarmee. Een deal die te lang stilstaat, krijgt een signaal op de kaart en komt op het scherm Vandaag van de eigenaar. De waarde komt uit de productregels zodra je die toevoegt. En elke verplaatsing wordt opgeslagen met de tijd die de deal in de vorige fase stond. Zo wordt het weekoverleg een gesprek over de deals die aandacht vragen, in plaats van een rondje langs alles. Hoe je de fases zelf goed kiest, lees je in de gids pipelinefases die werken in B2B.
Zo werkt het
Van een nieuwe deal tot Gewonnen of Verloren, met de knoppen en statussen zoals ze in Lumo heten.
Pijplijn en fases inrichten
Onder Instellingen, Pijplijnen en producten maak je een Nieuwe pijplijn en voeg je fases toe. Per fase vul je Kans op winst in, van 0 tot 100, en Verouderd na (dagen).
Deal aanmaken
Met Nieuwe deal vul je de basis in: titel, pijplijn, fase, contactpersoon en organisatie. De rest vul je later op de dealpagina aan. Een lead zet je om met Omzetten naar deal.
Producten toevoegen
Op de deal kies je Product toevoegen. Per regel zet je aantal, prijs, korting en facturatie. De waarde van de deal wordt het Totaal van de productregels.
Volgende stap plannen
Met Activiteit plannen zet je de volgende stap. Op de dealkaart zie je hem als Volgende stap, of als Geen volgende stap als je hem vergeten bent.
Verplaatsen
Sleep de deal op het Bord naar de volgende fase, of kies Verplaatsen en dan Verplaats naar een fase. Elke verplaatsing komt in het Faseverloop.
Afsluiten
Kies Gewonnen of Verloren. Bij Verloren vraagt Lumo om een Reden van verlies. Met Heropenen haal je een deal terug.
Bovenaan elke kolom van het dealbord staat hoeveel deals er in die fase staan, wat ze samen waard zijn en wat de gewogen waarde is. De gewogen waarde is de dealwaarde maal de kans op winst die je voor die fase hebt ingesteld. Een fase Voorstel met een kans van 40 procent telt een deal van 10.000 euro dus mee als 4.000 euro. Boven het bord staat een samenvatting van alle deals, met het totaal en het gewogen totaal.
Wil je de cijfers naast elkaar zien, open dan de tabel Totalen per fase. Daar zie je per fase het aantal, de waarde en de gewogen waarde onder elkaar. Met het filter op eigenaar zie je het bord van één verkoper, en met de Lijst zie je dezelfde deals onder elkaar.
Een kaart toont de titel, de organisatie, de waarde en de volgende stap. Die staat er als te laat, vandaag, morgen of met een datum. Zo zie je in één oogopslag welke deals geen volgende stap hebben.
- Aantal, waarde en gewogen waarde per kolom
- De tabel Totalen per fase voor het weekoverleg
- Filter op eigenaar en een lijstweergave
- Volgende stap op elke dealkaart
Per fase stel je in na hoeveel dagen een deal verouderd is. Staat een deal langer in die fase, dan krijgt hij op het bord het label Stilstaand, met erbij hoeveel dagen hij al in de fase staat en hoeveel dagen te lang. Een deal die op tijd beweegt, toont niets. Zo valt de stilstand op zonder dat je hem zelf zoekt.
Stilstaande deals komen ook op het scherm Vandaag van de eigenaar. Daar staan ze naast de taken en de leads van die dag, dus het is het eerste wat een verkoper ziet. Met een automatisering ga je een stap verder: de trigger "deal stilstaand" kan na een aantal dagen zelf een activiteit aanmaken of de eigenaar een label geven.
Welke termijn per fase past, hangt van je verkoopcyclus af. Een fase Kennismaking kan na zeven dagen verouderd zijn, een fase Juridische check na dertig. Wil je een fase nooit laten verouderen, dan laat je de termijn leeg.
- Termijn per fase onder Verouderd na (dagen)
- Label Stilstaand met het aantal dagen te lang
- Stilstaande deals op het scherm Vandaag
- Trigger voor automatiseringen bij stilstand
Op de dealpagina staat bovenaan de voortgang door de fases. Daaronder vind je de gegevens: waarde, valuta, eigenaar, contactpersoon, organisatie en verwachte sluitdatum. Elke deal kan een eigen valuta hebben, met een code van drie letters zoals EUR. Deelnemers voeg je toe als er meer mensen bij de klant meebeslissen.
De productregels rekenen de waarde uit. Per regel kies je de facturatie: eenmalig, per week, per maand, per kwartaal, per halfjaar of per jaar, met een optioneel aantal termijnen. Een terugkerende regel zonder aantal termijnen telt als één jaar. Heeft een deal productregels, dan is de waarde hun totaal en tik je hem niet meer zelf in.
Het Faseverloop laat zien wanneer de deal in welke fase kwam en hoe lang hij er stond. Rechts op de deal staan de tickets van de klant, zodat je weet of er iets openstaat voordat je belt. Vanaf de deal maak je ook de offerte.
- Facturatie per regel van eenmalig tot per jaar
- Korting per regel in procenten
- Valuta per deal en verwachte sluitdatum
- Faseverloop met de duur per fase
Wat er verder in pipelinebeheer zit
Meerdere pijplijnen
Bijvoorbeeld Nieuwe klanten en Verlengingen, elk met eigen fases. Eén pijplijn is de standaard en kan niet worden verwijderd.
Kans op winst per fase
Een getal van 0 tot 100 dat de gewogen waarde op het bord bepaalt en dat je in rapporten gebruikt.
Verouderd na (dagen)
Een eigen stilstandtermijn per fase. Laat je hem leeg, dan veroudert een deal in die fase nooit.
Productcatalogus
Producten met prijs en een eigen code. Op de deal kies je ze uit de catalogus of voeg je een losse regel toe.
Verliesredenen
Een eigen lijst in de instellingen. Een verloren deal zonder reden wordt geweigerd, dus je rapport over verlies klopt.
Deelnemers
Meer personen op één deal, voor beslissers, inkopers en gebruikers die meepraten.
Eigen velden op deals
Twaalf veldtypen, van keuze uit lijst tot bedrag en gebruiker, en elk veld kan verplicht zijn.
Regels voor de pipeline
Een gesloten deal verplaats je pas na Heropenen, en een fase met deals of geschiedenis kun je niet zomaar verwijderen.
Voorbeeld: een groothandel met twaalf accountmanagers
Een voorbeeld, geen klantcase. Stel: een groothandel in technische onderdelen met twaalf accountmanagers. Ze verkopen aan nieuwe klanten en verlengen jaarcontracten bij bestaande klanten. Tot nu toe stond alles in één lijst, en niemand wist welke deals echt liepen.
Ze maken twee pijplijnen. Nieuwe klanten krijgt vijf fases: Kennismaking (kans 10 procent, verouderd na 10 dagen), Behoefte helder (25 procent, 14 dagen), Voorstel (40 procent, 14 dagen), Onderhandeling (70 procent, 10 dagen) en Akkoord in afwachting (90 procent, 7 dagen). Verlengingen krijgt drie fases met een hogere kans, omdat de klant al klant is.
Een accountmanager heeft een deal in Voorstel met twee productregels: 500 stuks van een onderdeel à 12 euro met 5 procent korting, en een onderhoudscontract van 250 euro per maand voor 12 termijnen. De dealwaarde wordt 5.700 plus 3.000, dus 8.700 euro. Gewogen telt hij mee voor 3.480 euro.
Na zestien dagen in Voorstel staat de deal op Stilstaand, twee dagen te lang. Hij verschijnt op Vandaag van de accountmanager, en een automatisering maakt een belafspraak voor de volgende ochtend aan. Het gesprek levert een nieuwe afspraak op, de deal schuift naar Onderhandeling.
In het weekoverleg opent de salesmanager de tabel Totalen per fase en filtert op de stilstaande deals. Het gesprek gaat over de negen deals die stilstaan, niet over alle 84. Na een kwartaal laat een rapport op verliesredenen zien dat de meeste verloren deals sneuvelen op levertijd, niet op prijs. Dat had niemand gedacht, en dat kon je ook niet zien toen er nog geen reden werd vastgelegd.
Rapporten op je pipeline, inclusief een gewogen forecast
In de rapportages kies je deals, pijplijnen, fases of verliesredenen als bron. Een trechter laat zien hoeveel deals van fase naar fase doorgaan. Een waterval laat zien hoe de waarde verandert. Met een doellijn zie je of je op koers ligt voor de maand of het kwartaal. Klik je op een balk, dan zie je de deals erachter.
Een apart forecastscherm is er niet. Een gewogen forecast bouw je als rapport dat de dealwaarde vermenigvuldigt met de kans op winst per fase, eventueel uitgesplitst naar eigenaar of verwachte sluitdatum. Dat rapport zet je op een gedeeld dashboard voor het team.
Wat je moet weten: bij terugkerende productregels telt een rapport per regel één periode mee. De dealwaarde zelf rekent wel het aantal termijnen. Meer op rapportages en dashboards en in de gids een salesforecast maken.
- Trechter, waterval en doellijn
- Gewogen forecast als rapport met kans op winst
- Doorklikken naar de deals achter een getal
- Dashboards voor jezelf of gedeeld met het team
Zo richt je je pipeline in
- Kies per soort verkoop een eigen pijplijn, bijvoorbeeld nieuwe klanten en verlengingen.
- Geef elke fase een naam die zegt wat er gebeurd moet zijn, niet wat je hoopt.
- Houd het bij vijf tot zeven fases per pijplijn.
- Vul per fase een kans op winst in die je kunt uitleggen.
- Zet per fase een stilstandtermijn die past bij je verkoopcyclus.
- Leg je producten vast in de catalogus, met prijs en code.
- Maak een korte lijst verliesredenen, liefst niet meer dan acht.
- Spreek af dat elke open deal een volgende stap heeft.
- Bouw een rapport met de gewogen waarde per fase en zet het op een gedeeld dashboard.
Hoe de pipeline samenhangt met de rest
Deals komen vaak uit leads. Een lead zet je één keer om naar een deal, met de persoon en organisatie al gekoppeld. Mail met de klant komt via Gmail op de deal te staan, en afspraken uit Google Agenda worden activiteiten op de meest recente open deal. Met automatiseringen reageer je op een fasewissel, een gewonnen deal of stilstand. En wie zijn fases nog moet bedenken, begint bij de gids een salespipeline inrichten.
Wat je moet weten
Lumo heeft geen apart forecastscherm. Je bouwt een gewogen forecast als rapport op de kans per fase, en dat rapport zet je op een dashboard. Ook de weergave van productregels is nog niet ingericht voor een klein telefoonscherm, dus werk je met producten op een deal liefst op een laptop. Het dealbord zelf werkt gewoon in de browser van je telefoon.
Veelgestelde vragen over pipelinebeheer
Kan ik meerdere pipelines gebruiken?
Ja. Je maakt zoveel pijplijnen als je nodig hebt, elk met eigen fases. Eén pijplijn is de standaard. Een pijplijn met deals kun je niet verwijderen.
Hoe wordt de gewogen waarde berekend?
De dealwaarde maal de kans op winst van de fase waar de deal in staat. Een deal van 10.000 euro in een fase van 40 procent telt mee als 4.000 euro.
Wat betekent een stilstaande deal?
Een deal die langer in zijn fase staat dan je bij Verouderd na (dagen) hebt ingesteld. Hij krijgt een label op het bord en verschijnt op het scherm Vandaag van de eigenaar.
Kan ik terugkerende omzet op een deal zetten?
Ja. Per productregel kies je eenmalig, per week, per maand, per kwartaal, per halfjaar of per jaar, met een optioneel aantal termijnen. Zonder aantal termijnen telt een terugkerende regel als één jaar.
Moet ik een reden opgeven als ik een deal verlies?
Ja. Een verloren deal heeft een reden nodig uit je eigen lijst verliesredenen. Zo kun je later rapporteren waarom je verliest.
Heeft Lumo een forecast?
Niet als apart scherm. Je bouwt een gewogen forecast als rapport op de kans per fase. Rapportages
Kan ik mijn pipeline uit Pipedrive overnemen?
Ja. De importwizard haalt pijplijnen en fases, deals met productregels en facturatie, activiteiten en notities op. Overstappen van Pipedrive
Kan ik deals met het toetsenbord verplaatsen?
Ja. Naast slepen kun je Verplaatsen kiezen en de fase selecteren. Met Cmd of Ctrl plus K open je het opdrachtenpalet.
Verder lezen
